「MRのこれからを考える」—MRとしてのキャリアデザインの考え方—

MRキャリア塾を通して「ハッピーキャリア」を一緒に考えませんか

このMRキャリア塾では、(1)経験者による多様なケーススタディ、(2)キャリアを考える上で必要な情報やノウハウ、(3)同業者による意見交換・交流の場のご提供ができれば、と考えております。
昨今の製薬業界では、M&Aも活発に行われ、競争も激しさを増しています。MRの方々も、今後を考えた働き方がますます重要になってくるのではないでしょうか。
是非、このMRキャリア塾で「ハッピーキャリア」を考える機会を共有させていただけたら幸甚です。

対象となる方

■現在、MR職の方

Ａ・ヒューマン　MRキャリア塾＜概要＞

レポート：Ａ・ヒューマン　MRキャリア塾

●開催日時／場所：2007年10月13日（土）15:00～17:00／A・ヒューマン会議室
●テーマ：「ＭＲのこれからを考える」～ＭＲとしてのキャリアデザインの考え方～
●オーガナイザー：夏目俊希氏／ゲスト：I氏

主催者（Ａ／ヒューマン）から開催の挨拶

当社は人材紹介会社として、特に30代のビジネスパーソンのキャリアデベロップメントを支援することを使命と考えており、全業種・職種を対象としたキャリアセミナーを開催しています。この度、その一環として特にMRに職種をしぼり、よりキメの細かい企画としてMRキャリア塾を企画いたしました。この塾の目的は、
１．ＭＲのキャリアにおける正解を提供する場ではない。そもそも正解は存在しない
２．参加者が自ら考えるきっかけを提供出来る場としたい
３．聴講型ではなく、気楽に参加出来るディスカッション型で進めたい

主催者（Ａ・ヒューマン）より医薬品業界の現状説明

1. 2006年度業種別営業利益率（平均値：※日本経済新聞調べ）
1位：不動産業　14.8%、2位：医薬品　11.8%、3位：サービス業　10.3%

2. 2006年の業種別平均年収（※平成18年 プレジデントより抜粋）
　1位：石油・石炭製品　960万円、2位：海運業　921万円、3位：証券・先物取引　840万円、4位：医薬品　811万円

3. 2006年医薬品メーカーランキング（TOP5）
※2006年末時点でM&Aが完了しているメーカー
1位：ファイザー、2位：グラクソスミスクライン、3位：サノフィ・アベンティス、4位：ノバルティス、5位：ロシュ

4. 2006年国内医療用医薬品売上高（単体）
1位：武田薬品、2位：アステラス製薬、3位：第一三共、4位：ファイザー、5位：中外製薬

6. 企業の意識調査（経営課題）2006年度（※日本能率協会）
1位：収益性向上（56.3%）、2位：売上・シェア拡大（35.3%）、3位：人材強化（採用・育成・多様化）（35.0%）、4位：新製品・新サービス・新事業開発（20.9%）
5位：顧客満足向上（20.1%）

5. 企業の意識調査（経営課題）2007年度
1位：収益性向上（53.7%）、2位：人材強化（採用・育成・多様化）（40.0%）、3位：売上・シェア拡大（37.5%）、4位：品質向上（サービス・製品）（19.6%）、5位：コーポレートガバナンス強化（内部統制・リスクマネジメント）（18.2%）

6. 企業の意識調査（経営課題）将来（3年後）
1位：人材強化（採用・育成・多様化）（41.5%）
2位：収益性向上（41.2%）
3位：売上・シェア拡大（29.0%）
4位：新製品・新サービス・新事業開発（28.5%）
5位：顧客満足向上（18.2%）

7. MR職の求人（公募分から抜粋　参考）
武田薬品工業、万有製薬、協和発酵、久光製薬、塩野義製薬、マストラゼネカ、ブリストルマイヤーズ、サノフィ・アベンティス、ヤンセンファーマなど。勤務地はほとんどが全国

9．まとめ
●医療・医薬品業界は、収益性、待遇ともに安定しており、業種比較においても高水準を維持している。
●MRの求人はかなりの量があり、公募も多い。
●MR経験者であれば応募可能な他職種（学術、アシスタントプロダクトマネージャー、臨床開発等）もある。
●企業の人材強化ニーズが高まっており、量もだが質に拘った採用活動が展開されると予想出来る。

ＭＲの現状と将来性（オーガナイザー／夏目俊希氏）

どうなるかは誰にもわからない。
１．終身雇用、年功序列の終焉
日本では終身雇用制が崩壊をしているが、外資は最初から考えていない。

２．コア人材とコントラクトＭＲ
どこまで進むのかCSOといわれる企業次第だが、固定費と流動費をはっきりとした分け方をし、某社のように大規模なリストラが起きることがある。

３．ＭＲのその後に何があるのか？
キャリアはアップなのか、キャリアチェンジなのか？正解はないと思う…キャリア開発理論を参照すると「Planned Happenstance Theory（計画された偶然理論）」—スタンフォード大学クランボルツ教授—という理論がある。具体的には、「何か、自分としてはあとあと考えると、あのときのあの企業が今にいたる。とか、やはり自分としては偶然だったけれど、自分自身がある程度継続出来ることでもある。将来、どういうようにしていこうか、という決定的なことではなく、自分をどのように磨いていこうか、と思うことが結果につながっていく」ということではないだろうか。

ＭＲとしてのキャリアアップ・キャリアチェンジの実例1（I氏）

※ 生産性向上プロジェクトに選ばれたメンバーの1人。
１．ＭＲ時代のキャリア感
　（なぜＭＲを志望したのか？　ＭＲとしての充実感）
　　・生産性向上プロジェクトへの抜擢
　　・オンコロジーエリアマネジャー
　　・札幌市内エリアマネジャー（課長職）

立ち向かう精神力

平成元年に入社。バブル絶頂期で企業を選べる状況だった。当時、MRがどのような仕事かイメージがつかめなかった。都内の銀行に入行出来る道があったが金利で勝負するよりは、薬剤、人間性で勝負した方が自分を生かせるかと思い製薬メーカーに入社を決めた。

最初の配属は、東北地方のエリア担当MR。今では考えられないような広いエリアを担当した。会社の知名度も低く、エリア攻略としてMR活動を1から全部やれたのがよかったと思う。3年目で、月売り約300万円から1000万円超となり、最優秀MRとして表彰された。

4年目に異動し大学病院を担当。大学担当で3位になった。薬剤が好きだったからできた。新薬も貢献したが、前任地のエリア担当時に苦労した経験や要望を活動へ反映させ、県内の波及効果も考えていたし、県内の先生も患者さんも極力フォローした。また、他社の出来るMRの真似をしたのも成功の要因だと思う。チームリーダーになった後、優秀チーム賞獲得。毎日のように社内の全国ランキングをチェックして「コイツラには負けないぞ」って思っていた。

生産性向上プロジェクト

そして、生産性向上プロジェクトメンバーに選ばれた。生産性向上プロジェクトとは、優秀な営業マンが持つ、営業活動のブラックボックス（見えない部分を分析して）、個人の暗黙知（言語化できないスキルなど）を組織の知に変える試み。二十数名のMRが社長直属で集まって、喧々諤々やりあった。

従来の営業マニュアルの破棄から始め、MRの仕事の進め方を確立して、最終的には業績UPに貢献できた（120% UP）。しかし、プロジェクトを開始したばかりの頃は、あるタイミングまでは受け入れてもらえなかった。

この頃、一番大変だったことは、それまでの担当を外され（転勤扱い）、朝から夜までフル同行をし、同行MRの会社や上司・同僚に対する思いをずっと聞いていることだった。しかし、悩みを聞き、何もかも共有できたことで仕事に前向きになり、成功したのだと思う。例えば、理由があって訪問できないのか。失敗したので行くのをやめたのか。やり方を変えれば可能性はあるのか。それぞれのモチベーションの見極めが重要だと思われた。

Ｑ：マニュアル破棄のポイントについて
Ａ：当時のマニュアルの欠点を敢えて言うなら、「こうあるべきだ」という傾向が強かった。臨床現場とはかけ離れた内容が中にはあった。

オンコロジーエリアマネージャーに異動

生産性向上プロジェクトが終了すると、希望の部署に異動が可能になった。がんをやるならプロフェッショナルな組織を作るべきだと提案もしていたこともあり、新たに出来上がった組織に行くことになった。東北・北海道をわずか2名でカバーしなくてはならなかったが、マーケティングと学術の両面からマネージメントする仕事ですごくやりがいがあった。薬剤だけではなく、患者さんの流れなど、Drと1時間以上話し込んでいたりすることもよくあった。オンコロジーを続けたかったが、社内の様々な事情があって組織は解散となった。ここで、故郷の札幌へ異動。当時の最年少課長職になった。

ＭＲとしてのキャリアアップ・キャリアチェンジの実例（I氏）2

２．合併による外部環境の変化
３．本社学術課長への昇進

学術への異動

合併により営業マネージャーが減らされることになり、また、自身の適性が学術に合っていると判断されたのか、本社学術へ異動。

オンコロジーのエリアマネージャーも経験したが、その全国版のようなイメージの職種で、講演会・研究会の企画・運営や、資材作成に絡んだり、臨床試験の援助などが主な業務であった。

以前から他の競合会社には担当者がいたが、自分の会社にはいなかったため、そういう人を育てなくてはならないし、俺たちがやらなければならないと思った。使命感というよりも、会社が生き残るために必要だと思っていたし、自分が求めていた職種にするため「やってやろう」という気持ちだった。

自分の会社というよりも、“薬剤”がモチベーションで、「この薬剤で助けられる患者さんがいる」という想いが強かった。全国を回る仕事だったため、アポイントを取って、1回ごとの面談が「勝負」で、Drと30分以上話すよう心がけていた。

本社の名刺を持って行くからには、一施設の売り上げに必ずしも貢献出来るわけではなかったが、それぞれの担当者のためを考え、「Drを全国区にすると、MRも全国区になれるのだから」という気持ちでサポートをしていたつもりである。

Ｑ：本社と現場の軋轢について。どのように解消したのでしょうか。
Ａ：「本社は偉いんだ」という人も中にはいたが、「現場の経験はいらない」という意見に対しては戦った。地域、病院、Drなど、環境はそれぞれ違うから、現場の生の声は大事だと思う。
　MR時代には、本社の人間に自分の意見を聞いてもらえることにやりがいを感じていたため、自分が本社に入っても同じ動きを意識しつつ仕事をしていた。

ＭＲとしてのキャリアアップ・キャリアチェンジの実例（I氏）3

４．順調なキャリアップを捨てて、リスクを負ったキャリアチェンジ
　　（キャリアに関する考え方は？）

転機を迎え、キャリアチェンジを決断

英語のレッスンを受けたり、MBAのような研修に参加したり、その他さまざまな会社の中枢ポジションへ向う可能性もあったが、あるベンチャー企業へ転職をした。かなり以前から転職する意志はあった。

2000年頃から自分のキャリアというか、環境を変えたいと思っていた。今まで転職をしなかったのは、自分の仕事がどんどん増えており、それから中途半端に逃げ出すようなことはしたくなかったし、実際に仕事が面白かったからである。転職先を選ぶ基準は、「自分でなくては出来ない仕事」か「他の誰でも出来る仕事」かであった。今回の転職は、「自分でなくてはいけない仕事」だったからで、「3人も4人も採用するのであれば、自分ひとりで全部やるよ」という気持ちがあった。

前職の最後の仕事は、ある製品のグローバル対応だったのだが、英語が苦手だったのと、現場（先生方と会うこと）でこそ、自分の能力が発揮出来るし、自分はそうすべきだと思っていた。

先日、学会で知り合いに会い、50～60枚くらい名刺を配った。その際、相手の名刺も替わっていることが多かった。イメージしているより2回くらい替わっている人がいた。彼らの多くは、前職の不満や辞めた理由を話すけれど、私は今の会社を選んだ理由を話せるからハッピーだと思える。

今後の要望・感想など（参加者からの声）

●MRがどのくらい転職しているのか、現場にいると現状がなかなかわからないので知りたい。

●ここにきて、話を聞いてよかった。良い刺激になりました。

●I氏のキャリアが羨ましいです。MRをやっていると、MR一本になってしまうけれど、キャリアを考えると今後どうすればいいのかわからなくなる。自分自身のモチベーションをあげるのは難しいです。

株式会社A・ヒューマンの特徴

キャリア形成としての転職を考える30代を中心とした人材の紹介で高い評価を頂いております。
業界出身の一流コンサルタントが、転職希望者と企業双方ののコミュニケーションを密に取ります。大手人材紹介会社で行うことが出来ないような、きめ細やかなコンサルティングを行っております。

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