アリアンツ生命保険株式会社　転職・求人特集

『アリアンツ生命保険が追求する理想のホールセラー像』

生命保険会社の新しいチャネルとして期待されている“金融機関窓販（窓口販売）”。この金融機関窓販を最前線で支えているのは、各生命保険会社の「ホールセラー」という職種の営業社員たちである。実際に保険を販売する銀行や証券会社の方々に対し、商品勉強会の実施や各種資料の提供、お客さま向けセミナーの講師といった保険募集のサポートを行っている。

アリアンツ生命保険が「ホールセラー」に期待する役割とはどんなことだろう。アリアンツ生命保険株式会社　営業推進部の江端信吉部長に伺った。

満足を超える「感動体験」を提供できるかが大切です

生命保険商品の金融機関窓販がスタートしてから、2008年で8年が経過します。当初は、どの金融機関も初めて保険商品を扱うわけですから、ホールセラーに求められる能力としては、とにかく上手に自社商品を説明できるプレゼンテーション力が重要でした。しかし、金融機関窓販という販売形態が定着し競争が激しくなってきた今では、金融機関の期待以上のプラスアルファ、いわゆる『感動体験』を提供できるかがより大切です。

もはや、自社商品の話だけしかできないホールセラーは評価されないということです。そのようなホールセラーが金融機関窓口の販売担当の方々にお会いしても、『このホールセラーは私達に自社の商品を売らせようとしているだけだ』と思われ、結果として良いリレーションが築けなくなってしまいます。それよりも、普段の会話を通して『販売担当の方々の悩み』を把握し、解決のためのアドバイスが出来る、ということがポイントです。つまり、昨今のホールセラーに求められる能力には、ヒアリング力や常日頃からの問題意識といった部分が欠かせないのです。

そして、それらの能力の使い方もポイントになります。知識やノウハウは勉強すれば身につくかもしれませんが、大事なのはその先。その使い道をどれだけ知っているか、つまり『どれだけの引き出しを持っているか』がホールセラーとしての付加価値なのです。例えば、プレゼンテーション能力に関しては、流暢な自社商品説明よりもむしろ、『その商品を使ってお客さまに対して何がご提供できるのか』を具体的なイメージとして喚起し、そこで自分の熱い想いを伝えられるかが肝要です。難しい専門用語を使って説明することは誰にでもできることですから。いかに簡単な言葉に置きかえて分かりやすくご説明し、お客さまに『感動』していただくことができるか、これが大事なのです。

商品性だけで勝負するなら、ホールセラーは必要ない

また、これまでのホールセラーは商品性について教える先生のような存在だったかもしれませんが、現在では、販売現場のニーズやお客さまの声に幅広く応える『ホスピタリティ』が重要となっていると感じます。金融機関の販売担当の方々のほうが、実際に保険商品をご契約いただくお客さまにお会いする機会は断然に多いのですから、ホールセラーが販売担当の方のお役に立つには、まず販売現場と同じ目線に立っていなければなりません。自社の商品性だけを前面に出した机上の理論では通用しないと思います。現場の視点に立ったら、さまざまな工夫が考えられるはずですし、そこでひとつ上のソリューションを提供することができます。金融機関の販売担当の方々に『このホールセラーとの関係を高めたい。そうすればもっと自分の仕事に良い効果がありそうだ』と思っていただけるような『ホスピタリティ』が求められているのです。

つまり、今のホールセラーという仕事は、商品への知識だけでなく、いかに相手の目線で考えられるか、相手の気持ちをつかんで自分のファンになっていただけるかで、他のホールセラーとの差別化ができるということです。そういった面では、熱意や気配り、行動力で販売現場を献身的にサポートできる『ホスピタリティ』があれば、金融業界未経験でも活躍できるのではないでしょうか？『誰かのために何かをしてあげたい』、この気持ちが大事です。

サポート力 業界No.1を目指して

契約高で日本一になることは時間がかかることですが、サポート力でならいち早く業界で一番になれると信じています。しかし、同業他社と同じ事ばかりをやっていては一番にはなれません。お客さまのニーズも多様化している今だからこそ、新しいアイデアをどんどん実践して差別化を図っていきたいと考えています。

金融商品は物理的な形が無いので、商品を体感することができないですよね。目で見て違いが分かったり、実際に触れたりできないものを扱う場合には、何を強みにすればお客さまに感動していただけるか、同業他社とどんな差別化ができるのかを常に考え、サポートしていくことが重要なのです。

アリアンツ・グループは世界有数の金融グループですが、日本の生命保険市場では後発。だからこそ、ゼロから組み立てていく面白さがありますね。経験如何によらず、アイデアや企画次第で、自分たちのやりたい事ができる環境があります。つまり『これがホールセラーの仕事だ』という厳密な定義のようなものがないのですから、本人の工夫次第でお客さまや金融機関の販売担当の方々にいろいろな面で関わることができます。現場の生の声を聞くことができる立場でもありますから、『ホールセラーとして現場の声にどれだけ耳を傾けられるか』が差別化するためにも重要なポイントになってきます。

求める人材像

ホールセラーは、相手の憧れのような存在になれた時に力が発揮できると思うんですよ。洗練されているけどユーモアもある、『人間らしさ』と言うか『人間力』の備わっている人が求める人材です。お客さまや金融機関の販売担当の方々が何を求めているのか、そのニーズのツボを外さずにピンポイントで応えられる人。相手の気持ちをつかめる人。今すぐに完璧なスキルや経験を持っていなくても、熱意や問題意識を持てる人を求めています。

　ホールセラーや営業と聞くと、厳しい世界にみえるかもしれません。けれど、一所懸命努力すれば結果がついてくるものです。そういう大きなやりがいや、挑戦しがいのある世界です。ホールセラーとしてより一層のスキルアップを望まれる方だけでなく、新たなキャリアとしてホールセラーにチャレンジされたい方など、アリアンツ生命保険にご興味を持っていただけた方は、是非ご応募いただければと思います。

企業データ（2008年3月1日現在）

担当コンサルタントのメッセージ

アリアンツ生命保険株式会社様へのご紹介を通して感じることは、単なる経験やスキルのチェックにとどまらず、「人間力」を大きな採用のファクターにされているということです。ご興味をお持ちの方には、こうした点も含め面談の中でアドバイスさせていただきたく存じます。ぜひA・ヒューマンにご相談ください。